駅員が高配当株投資で早期退職を目指すブログ

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顧客訪問が出来ずに苦しむ営業マンのお話

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ここ最近5連休を頂戴しており、そこで前職の同期から

話を聞くことができました。LINEの電話って便利ですね。

 

私の前職は某コピー機メーカーなのですが、

その知人は現在子会社に出向中です。

まさに営業現場の最前線に立つその同期(今後Aと表記します)。

その話が参考になったので記事にしたいと思います。

 

 

 

 

コロナ前と後で営業スタイルが様変わり

 

まずAが出向しているのは販売子会社で、

Aは課長という肩書ですが、プレイングマネージャーに等しく

顧客は少ないながらも営業活動をしなければいけないそうです。

 

Aの部下たちは一人あたり約100社の顧客を担当しているそうです。

どれも口座を持っているユーザーで、会社規模はどれも最大でも

売上50億に満たない中小企業になります。

いわゆる決まった地区内を担当するエリア営業部です。

 

コピー機メーカーの販売子会社は、自社商品の代表たる

コピー機、プリンターの販売台数の達成が絶対ですが、

それだけでは絶対に賄いきれない売上と利益ノルマが課せられます。

無線LAN環境を構築したり、一昔前ならサーバー構築と保守の一括請負など

様々なサービスを販売しないとノルマ達成は難しいのです。

 

抱えた顧客数、販売する商材やサービスを考慮すると、

顧客訪問は必須条件であると考えられていました。

現地(顧客のもと)に行こう、現場を見よう!なんて合言葉が

載ったポスターが各営業所に貼ってあるくらい。

 

しかしコロナウイルス感染拡大から現在までの間、

そういった顧客訪問はできません。

営業マンは嫌でも営業スタイルを変化させないといけません。

そこで試みたのがZoomやchatworkなどを用いたオンライン営業活動でした。

 

 

オンラインでも営業活動はできるのか?

 

結論から申しますと、

「オンライン」での営業活動は非常に難しい、とのことでした。

 

これは担当する顧客層によって異なるそうですが、

中規模以上の企業はIT専門の人材がいることが多く、

オンラインでの商談などが捗るとのこと。

 

しかし零細~小規模企業(ITベンチャー除く)では

ビデオ会議用ソフトなどの導入がされておらず、

それを運用できる人材もいない。

 

 

 

そのためChatworkのように無料で(ある程度は)利用できる

アプリを紹介し、ログイン方法を説明し・・・・などの手間を掛けました。

そして「いざオンライン営業活動開始!」となりましたが、

如何せんこの経済状況下で顧客の投資意欲はすっかり消沈していました・・・。

 

コピー機は不要不急の投資

 

これは同期Aの言葉です。

ペーパーレス化の進むご時世において

コピー機という代物はまさしく不要不急の商材だということに

改めて気付かされたそうです。

 

コロナのせいで「消滅」した商談のほとんどがコピー機の案件で、

逆に顧客の”業務プロセス改善”などに関わる商談などは

「延期」になっただけで「消滅」はしていないそう。

 

コピー機は別に無理に入替えなくても良い、と顧客が判断しているのです。

「プリントアウト、FAX、スキャンができればどのメーカーでも構わない」

というのは私が在籍していた5年前、それ以前からもよく聞いた言葉です。

 

同期Aは「辛い」と通話中に何度も言っていました。

コピー機の販売台数というノルマは絶対、でも

そのほとんどの商談は消滅しました。次年度も見込みも

全く立っていない。コピー機に対する投資意欲は各社ゼロに等しい。

 

営業マンとしては地獄のような状況です。

関係がない今になっても、想像するだけでゾッとします。

 

企業の存在価値って何だろう?

 

これも同期Aの言葉です。

自社のコピー機メーカーに対する疑問の投げかけです。

例えば上述の”業務プロセス改善”に特化した企業なら

存在価値は分かる、でもコピー機製造・販売がメインの

企業って存在価値があるのかな?と彼は言っていました。

 

企業の存在価値、非常に難しい話です。

鉄道会社なら通勤通学、旅行を支える社会インフラとしての役割、

と簡単に言える(社内教育の賜物)のですが、

コピー機メーカーの存在価値、と訊かれたら・・・

とっさに答えが出ませんでした。

 

顧客に”不要不急”と言われたに等しい「コピー機」という

製品に対し、それでも必要なものです!と胸を張って言えない苦しさ。

それは私が退職前にずっと抱えていた葛藤です。

 

当時は苦しかった、胸を張って素晴らしい製品ですと、

心から思えていないモノを販売するのは心苦しかったです。

ノルマのために大幅に値引きをして、入替えを渋る顧客に対し

無理やり販売していた当時は、ストレスで体調を壊したこともあります。

 

コピー機を”オフィスの中心”にして様々な業務プロセスを改善する、

というのはどのコピー機メーカーも行っている戦略ですが、

そもそもコピー機自体が不要になっている企業が多いというのに・・・。

紙が減って無くなって、コピー機も要らなくなる。

そんな時代がどんどん近づいています。

 

最終的に私が出した答えは

コピー機メーカーの存在価値はコピー機には在らず」

「これまで業界問わずに顧客と接し、彼らの業務プロセスを知りつくした

 その情報量こそが企業価値の根幹ではないか」

というものでした。情報量だけは一流なのは間違いなく、

民間や官公庁、業種問わず使われてきたコピー機

そして訪問し続けた営業マン。抱えている情報量をどう生かすか、

営業マンは葛藤し続けて新たな商売を見つけていくしかない。

 

でも私は答えを出しながらも、退職しました。

答えを出してもなお、未来はないと判断したからです。

 

一方同期Aは残りました。

私と同じ葛藤に苦しみながら、今も必死にもがいています。

ましてやお気楽な私と違い、彼はイチ管理者として

部下にも答えを示していかないといけない立場。

私ならとっくに投げ出しているでしょう。

本当に尊敬しております。

 

企業の価値を見つめ直す

 

新たな商売を見つけること、どの企業でも難しいことです。

鉄道会社においてもそれは大変難しいです。

コロナ禍で利用客数が減っている今、駅という場所への

需要も減っています。ほとんどの土地が駅近くに固まる

鉄道会社にとって移動を制限された環境下では

関連ビジネスで本業を補うことも難しい。

 

あれ?同期Aと私も、結局は”本業”が苦しいのは変わらないじゃないか。

私もまた企業の存在価値を今一度見つめ直してみるべきではないか。

 

コロナウイルスは憎きコンチクショウですが、

ただ流れに身を任せてきた私たちに考える機会を与えてくれた、

貴重な存在であったのかもしれません。

 

これは投資先を考える際にも重要なことですね。

投資先の”企業存在価値”をどう考えるか、捉えるか。

その企業がハッキリと答えを出せているか、その答えは

ユーザー側の視点に沿っているか、考える必要がある。

 

もしその企業が提供するサービスが

現在のような異常時において”不要不急”であった場合、

その企業は長期投資には適さないのかもしれません。

 

同期Aとの会話は、非常に有意義なものでした。

泊まり勤務と非番、休みを繰り返す現場業務では

コロナ禍でも代わり映えのない日々だったので

考える機会を与えてくれたことに感謝です。

 

相変わらず取り留めもない記事ですみません。